Prospección mediante visitas en frío

Juan Pablo Molano Grautoff

Buscar prospectos y nuevos clientes no es algo que un vendedor estrella haga por cumplir con sus tareas o su trabajo, es mucho más que eso, es un estilo de vida, una forma de ser, un hábito muy placentero que hace con la gratificación de ayudar a los demás, de hacer que otros puedan vivir y estar mejor, mediante su asesoría, sus servicios y sus productos.
El vendedor estrella siempre está atento de nuevas posibilidades, de nuevos clientes, de nuevos negocios, su mirada se mantiene constantemente a la cacería de nuevas oportunidades, entre otras cosas, porque en los negocios, un prospecto interesante puede aparecer de un momento a otro en cualquier circunstancia.
Muchas veces, los clientes se encuentran en una búsqueda activa de un producto o servicio, pero muchas veces no, incluso en ocasiones ni siquiera saben que un producto o servicio puede ayudarlos a resolver problemas que ni siquiera han detectado y por eso es necesario un vendedor, alguien de confianza, que pueda ayudarlos a ver, a entender y a mejorar su propia situación.
Cuando un vendedor estrella ve a un cliente potencial a quien no ha atendido anteriormente o no conoce, tiene la suficiente confianza en sí mismo y en su propia capacidad de abrir puertas, de crear nuevas relaciones, de entablar amistades y sobre todo de desarrollar nuevos clientes, por eso sabe que debe actuar y lo hace con empatía, con asertividad y sobre todo con profesionalismo. Estos casos en los que no hay una cita previa, en los que el cliente no está llevando a cabo una búsqueda activa del producto o servicio que el vendedor ofrece, se conocen como una visita en frío.
Hace unos años, me encontraba vendiendo llantas para una empresa muy prestigiosa, y de repente pasé por un almacén de autopartes que tenía exhibidas un montón de llantas viejas, con un aviso que decía “Se venden llantas de segunda”, algo me llevó a detenerme y acercarme a aquel lugar a preguntarle al dueño como iba su negocio, conversamos un rato, me ofreció un café y le di una charla técnica sobre llantas y los avances tecnológicos en este campo, un rato después le pregunté si quizás le gustaría vender algunas llantas nuevas a sus clientes y con una expresión de alegría me dijo que le parecía un milagro, que yo lo tuviera en cuenta para promover mis productos, sin mucho problema y para mi sorpresa, hizo un pedido de 100 llantas que le entregué a los pocos días. “Don Luis” aun me llama con frecuencia a preguntar por mi y por mi familia, y seguimos teniendo una amistad por más de 15 años.
A muy pocos vendedores les agrada hacer venta en frio y lo curioso es todos en su entrevista de trabajo, hablan de cuanto les gusta conocer a nuevas personas y entablar nuevas relaciones, pero en el día a día no lo practican. Esto pasa porque a muchos vendedores les falta confianza en sí mismos, les hace falta creer en su valor y sus capacidades, y estas cualidades son básicas para tener éxito en ventas. La buena noticia es que esto puedes cambiarlo y te voy a dar las claves, los secretos del éxito para que logres convertirte en un campeón de la autoconfianza que te va a permitir acercarte a muchos más clientes:
1. Sal de tu zona de confort: si algo en tu mente te dice “No te acerques a ese cliente”, haz exactamente lo contrario y acércate. Si cuando vez a alguien conocido algo en tu mente te dice “no lo saludes”, haz lo contrario y corre a saludarlo, sal de tu zona de confort y vence a tus propios miedos.
2. Vuélvete un apasionado por los productos o servicios que vendes, si puedes úsalos y tú mismo cómpralos, y si no los puedes usar porque vendes proyectos de consultoría o aviones o cosas similares, vuélvete en el más apasionado en esos temas, de tal forma que siempre estés preparado para hablar y tener una conversación sobre eso que tu vendes.
3. Siempre está preparado para una venta, lleva contigo tu actitud de vendedor a cualquier lado al que vayas, nunca lo dejes archivado, sea que esté